Как растопить холодного клиента

4 февраля 2010 с 10.00 до 18.30
Компания «АСУ XXI век» совместно с Центром тренинга и консалтинга «ПрофРост»проводит управленческий семинар

Как растопить холодного клиента?

Принципы формирования отдела продаж по поиску и привлечению новых клиентов

Многие компании, особенно давно находящиеся на рынке, имеют сложившуюся клиентскую базу. При этом руководители компании понимают, что клиентов может быть больше. Встает задача - расширить свою клиентскую базу, увеличить количество новых клиентов и сделать им больше продаж. К тому же, в условиях сужающегося рынка приток новых клиентов может обеспечить устойчивость и стабильность компании.

Когда руководитель дает указание на поиск и разработку новых клиентов, возникает ряд сложностей:

• у компании есть постоянные (текущие) клиенты, на работу с которыми менеджерами тратится большая часть времени
• начав звонить, менеджеры быстро теряют энтузиазм, так как не могут заинтересовать новых клиентов товарами/услугами своей фирмы
• недостаточная эффективность обзвона, приводящая к небольшому притоку новых клиентов
• не понятно, как контролировать менеджеров и мотивировать их на обзвон

Семинар предназначен для компаний

• имеющих отделы продаж, в которых менеджеры ведут (или собираются вести) поиск новых клиентов
• создающих отдел продаж «с нуля»
• организующих внутренний колл-центр

Программа семинара

1. Принципы формирования отдела "холодных" продаж.
   • Как организовать процесс так, чтобы менеджер по продажам был "заточен" на постоянное расширение клиентской базы и увеличение количества новых клиентов.
2. Технические аспекты организации холодных звонков
• Составление списка источников контактов
• Поиск контактов по источникам
• одготовка базы данных для холодных звонков (импорт из различных источников)
• Типовой бизнес-процесс продажи
3. Составление сценариев звонков
• Этапы холодного звонка, обход секретаря, возражения "закупщиков"
• Техники привлечения и удержания внимания
• Технология формирования речевых модулей для call-менеджеров
4. Основные моменты в составлении "цепляющего" коммерческого предложения
5. Работа с клиентской базой
• Учет новых звонков и ведение базы
• Сегментирование клиентов и формирование на их основе целевых коммерческих предложений
• Создание статистики по звонкам для выявления "узких" мест" и сбоев в работе менеджеров
• Анализ контакта на перспективность
• Анализ процесса холодных звонков и его корректировка
6. Организация работы менеджеров и колл-менеджеров
• Критерии оценки работы сотрудников отдела продаж
• Обучение работе по составленному сценарию продаж
• Контроль выполнения плана звонков. Отчет "% выполнения звонков по сотрудникам"
• Контроль качества заполнения базы (информации по клиентам) при выполнении сотрудником холодных звонков
• Анализ статистики по результатам звонков
• Отчет "Статистика результатов звонков по сотрудникам", в результате которого руководителю становится понятно, в какой стадии находится тот или иной клиент (проект), что ждать в конце месяца и где "подстелить соломки"
• Воронка продаж по сотруднику
• Выделение контрольных точек для формирования мотивирующей системы оплаты труда

Участники семинара получат методические материалы, содержащие:

1. Типовой шаблон сценария звонка
2. Готовые ответы на типичные возражения клиента, например:
   Нам этого не надо
   Сейчас на это нет денег
   У нас уже есть поставщики
3. Примеры должностных инструкций для менеджеров по обзвону
4. Примеры структуры отдела продаж со всеми должностями
5. Примеры системы оплаты труда для всех должностей отдела продаж

Авторы и ведущие:

• Зюзько Владимир Владимирович - бизнес-консультант с двадцатилетним стажем управленческой работы.
• Александров Сергей Александрович - директор, является одним из двух тренеров, выбранных газетой "Деловой Петербург" для реализации проекта "Совершенство в бизнесе".
• Ретивых Сергей Николаевич - ведущий консультант по внедрению информационных систем и директор компании "АСУ XXI век".

Заявки на участие принимаются по e-mail mailbox@asuxxivek.ru и по телефонам (812) 347-79-77

Страницы: 1 2