![]() | |||||||||||||||||||||||||||||
| |||||||||||||||||||||||||||||
Воронка продаж
Воронка продаж воронке продаж рознь"Благородные грибы трюфели пополнили список продуктов, которые поступают из Китая и продаются под видом итальянских, сообщает www.ilgiornale.it. Обман могут разоблачить лишь настоящие знатоки: китайские трюфели имеют такой же запах, что и итальянские, но отличаются по вкусу..." Какому уважающему себя маркетологу или специалисту по продажам незнакомо понятие воронки продаж?! Хороший специалист только хмыкнет презрительно, мол, о какой банальности пишут. Мол, еще в нежном детстве, когда другие дети собирали пирамидки, он строил воронки продаж.Тем не менее, для большинства специалистов воронка продаж так и остается, чем-то вроде нереализованной фантазии. А если, кто и строит воронки продаж в реальности, то используемые методы построения убеждают наблюдателей, что основные знания о воронке продаж такой специалист действительно получил в детстве и пронес их во взрослую жизнь неизменными. Правда, случаев использования воронки продаж в практике компаний исчезающее мало. Почему же складывается такая ситуация? Может быть, понятие воронки продаж годится только на роль теоретической абстракции и не выдерживает столкновения с окружающей продавцов действительностью? Может быть это неэффективный инструмент, для анализа процесса продаж? Большинство специалистов и консультантов признают, что это чуть ли не единственный инструмент, позволяющий комплексно решать сразу несколько основных задач продаж:
Что же мешает ее широкому использованию? Смею предположить, что основная причина – сложность реализации воронки продаж на практике. Насколько воронка продаж хороша и проста в своих теоретических разработках, настолько же сложно ее реальное воплощение. Причем для большинства компаний сложности внедрения воронки продаж оказываются полной неожиданностью, т.к. ни в теоретической литературе, ни на обучающих курсах и семинарах о сложностях, как правило, не говорится. Воронка продаж при обучении или консалтинге часто подается в одном контейнере с такими простыми инструментами как Матрица БКГ, SWOT-анализ и т.д. Какие же основные трудности встретит компания при внедрении воронки продаж. Их два вида:
В этой статье остановимся только на технических и методических трудностях воронки продаж. Этапы внедрения и рабочий цикл воронки продажДля того чтобы построить воронку продаж нужно выполнить ряд подготовительных работ:
Далее, начинается рабочий цикл воронки продаж:
Объем подготовительных работ (п. 1-5) иногда достаточно велик и сложен. В случае если он выполняется неспециалистами, здесь могут быть сделаны серьезные ошибки, из-за которых могут происходить сбои в работе всего процесса. Но сейчас я хочу обратить внимание на то, что этот этап большинством компаний может быть пройден. То, что подготовительный этап проходят большинство компаний объясняется очень просто:
Т.е. подготовительный этап заканчивают тогда, когда кажется, что его пора закончить. Это похоже на проектирование летательного аппарата. Его проектировали на протяжении сотен лет и каждый раз в проекте все выглядело, достаточно, убедительно. Но аппараты не взлетали. Цикл воронки – это момент истины. Это проверка всех предыдущих этапов. Это как взлет. Это периодический процесс, который должен быть запущен в компании после проведения подготовительного этапа. И запущенный однажды, цикл воронки должен повторяться весь период использования в компании этой методики. И если этот периодический процесс не пошел – значит, не взлетели. Как раз здесь поголовное большинство компаний терпят неудачу. Попробуйте задать знакомым руководителям компаний три вопроса:
Давайте посмотрим внимательнее на цикл воронки. Он состоит из 3-х подэтапов:
При выборе неправильного инструмента 1 и 2-ой подэтапы весьма трудоемки. Они могут серьезно добавить работы исполнителям. На рисунке 2 эти этапы выделены темно-синим цветом.
Рисунок 2. Цикл воронки. Темно-синим цветом Предположим, что цикл воронки продаж в компании решили выполнять «вручную». Это означает, что сотрудники компании с помощью бумажных бланков или бланков в Excel выполняют все действия из таблицы. Какие возможны проблемы и ошибки:
CRM-программы и воронки продажНо тут на помощь приходят поставщики CRM-решений. Их голос, когда речь заходит о вороне продаж, крепнет. Как правило, Вам говорят, что это чуть ли не центральный и основной функционал предлагаемой CRM-системы.Действительно, из общих соображений понятно, что специализированная компьютерная программа должна уменьшить влияние человеческого фактора и взять на себя сбор, накопление и создание необходимых отчетов. Тем более что некоторые поставщики CRM тут же, на месте, готовы продемонстрировать табличку или диаграмму, весьма похожую на воронку продаж. Правда омрачают такие воронки два момента:
Признаки «правильного» CRM-решенияИтак, как же отличить нормальный инструмент для реализации воронки продаж от подделки?Далее я укажу на основные моменты, которые позволят Вам быстро ориентироваться в воронках и выбирать правильный инструмент. Начнем с главного. Древовидные бизнес-процессы. В программном обеспечении, которое в последствии рассчитает воронку, должен быть заложен древовидный бизнес-процесс. Хочу заострить внимание именно на слове «древовидный», т.к. многие CRM системы имеют в себе возможность настраивать бизнес-процессы, но для расчета воронки продаж они не годятся. И вот почему. Сотрудник, работая с клиентом, ведет различную деятельность, которая состоит из «простейших» действий. Он выполняет телефонные звонки, составляет и отправляет электронные письма, готовит коммерческие предложения и т.д. Прошу обратить внимание, что «простейшими» мы их называем только с точки зрения учета и сбора статистики деятельности сотрудника. Возможно, телефонный звонок, который выполнил сотрудник, является шедевром переговорной практики и требовал высочайшей квалификации менеджера по продажам, но с точки зрения статистики – это один телефонный звонок клиенту с определенной целью и определенным результатом. А в общем случае – сотрудник выполняет действие с определенной целью и определенным результатом. Так вот цель – это этап, в рамках которого и выполнятся одно или несколько действий. А в зависимости от результата мы либо остаемся на этапе намечая следующее действие, либо завершаем этап с тем или иным результатом. Посмотрим на это в схемах: Рисунок 3. Типовой процесс договора поставки На схеме изображен «типовой» процесс заключения и выполнения договора поставки продукции клиенту. Договор поставки – это верхний узел дерева. Договор состоит из 2-х этапов: Продажа и собственно Поставка. Продажа и поставка – два больших этапа. В свою очередь они состоят из более мелких этапов. Например, Продажа состоит из этапов:
Это показывает следующая схема. В нее введены уже «простейшие» действия сотрудника. Рисунок 4. Процесс с проектными, этапными и опертивными задачами Данная методология реализована в CRM-модуле «Экспресс-Контакт» семейства управленческих программ «Экспресс-Управление». Как Вы, наверное, уже поняли я считаю программу «Экспресс-Контакт» правильной CRM-программой. :) В программном обеспечении «Экспресс-Контакт» задачи самого верхнего уровня называются проектными. Этапы внутри проектных задач называются этапными. Этапные задачи могут содержать другие этапные задачи. Но дерево задач всегда заканчивается оперативными задачами. Оперативные задачи – это те самые «простейшие» действия выполняемые сотрудником. И вот именно выполняя эти «простейшие» действия сотрудник осуществляет движение по бизнес-процессу. Рисунок 5. Управление процессом с помощью результатов задач На 3-ей схеме (рисунок 5) так же показаны результаты действий и этапов и связи между результатами действий и этапов. Эта схема требует пояснений. Посмотрите, какой интересный процесс она отражает. На схеме показано как результаты «простейших» действий устанавливают результаты этапов всех уровней вплоть до самого верхнего. Посмотрим на примере. Сотрудник выполнил телефонный звонок на этапе «Выход на ЛПР». И телефонный звонок завершился с результатом «ЛПР выяснено», т.е. цель этапа достигнута. Следовательно, этап «Выход на ЛПР» завершается в день этого последнего звонка. Программа помнит, когда он начинался и сразу высчитывает длительность этапа «Выход на ЛПР». Так же этапу «Выход на ЛПР» выставляется результат «ЛПР выяснено». И создается новый этап «Презентация / Встреча». Еще пример. Сотрудник выполнил телефонный звонок на этапе «Выход на ЛПР». И телефонный звонок завершился с результатом «Ошибочный номер». Ну неверный номер телефона выдали сотруднику для обзвона. Все! Все этапы по этому клиенту завершаются. Этап «Выход на ЛПР» завершается с результатом «Ошибочный номер». Этап «Продажа» завершается с результатом «Ошибка». Главная задача «Договор поставки» завершается с результатом «Завершена без успеха». Если настроено автоматическое выполнение древовидного бизнес-процесса, то все данные, необходимые для расчета воронки продаж, создаются либо фиксируются в программе автоматически. Пользователю нужно только установить результат выполненного им действия. Еще раз коротко, т. к. это очень важно для понимания.
Чем такой работающий в программе «Экспресс-Контакт» древовидный бизнес-процесс отличается от обычного бизнес-процесса или от ведения процесса продаж на бумаге или в Excel. Отличий много:
Сотрудник не должен больше отвлекать на всю эту статистическую рутину во время работы с клиентом. Программа «Экспресс-Контакт» будет заниматься статистикой, а сотрудник может сосредоточиться на главном – на самом процессе работы с клиентом. Именно древовидный бизнес-процесс позволяет резко снизить нагрузку на сотрудника на этапах накопления данных для воронки и расчета самой воронки. Именно древовидный бизнес-процесс позволяет резко уменьшить количество ошибок при расчете воронки. Позволяет руководителю увидеть воронку продаж без серьезных искажений и сразу по запросу, т.к. показатели этапов воронки рассчитываются без участия сотрудника и независимо от его знаний об этих этапах воронки и даже самой воронки. Вот это и есть самое главное отличие, которое позволяет взлететь и оторваться от остальных. Остальные отличия не носят такого судьбоносного характера, но, тем не менее, позволяют сделать более правильный выбор поставщика и CRM-продукта. Настройка бизнес-процессов – пользователь или программист? С древовидными бизнес-процессами разобрались. Предположим, что Вы нашли программу, в которой они реализованы. Следующий вопрос: Как они реализованы. Переформулируем вопрос в прикладную плоскость: Кто может настраивать или изменять бизнес-процесс в программе, программист или опытный пользователь. Это достаточно важный вопрос, серьезно влияющий на стоимость и риски эксплуатации системы. Если Вам для каждого изменения процесса придется приглашать программиста или содержать собственного, то это обойдется, мягко говоря, немного дороже и хлопотнее, чем это делал бы системный администратор или начальник отдела продаж. Да, кстати, тут Вас тоже могут попытаться запутать. Мол, нет грани между опытным пользователем и программистом. Мол, опытный пользователь сам не заметит как уже и программист. Внесем ясность. Если для настройки бизнес-процессов нужно загружать «Конфигуратор» или писать скрипты, то требуется программист. Если для настройки ничего дополнительно загружать не нужно и все делается средствами обычного интерфейса, без скриптов – то справится опытный пользователь. Раньше обрабатывать массивы данных по сложным формулам могли только программисты. А потом появились электронные таблицы (например, Excel). Почувствовали разницу. Итак, слова «конфигуратор», «скрипты», «дополнительный модуль» должны насторожить. Показатели: количество, сумма, время. Воронка продаж должна позволять рассчитывать три показателя для каждого этапа продаж:
Методология внедрения воронки. Повторю, что внедрение воронки продаж, достаточно сложный процесс, при внедрении которого большинство компаний потерпело неудачу. Чтобы не попасть в их число, выбирая программное обеспечение и поставщика, попросите показать методику внедрения воронки продаж. Те, кто покажут – честь им и хвала. А Вы на правильном пути. Остальные дадут «уклончивый» ответ. Вот самые распространенные варианты:
Надеюсь, что данная статья смогла хоть немного показать Вам принципы практической реализации воронки продаж и объяснила некоторые отсутствия воронки на просторах нашей Родины. Напомню, что программное обеспечение «Экспресс-Контакт» сделает взлет этой методологии в вашей компании более реальным. Дополнительную информацию об «Экпресс-Контакте» Вы можете посмотреть на прямо сейчас на нашем сайте. Успехов Вам в построении процесса продаж в Вашей компании! И больших продаж Вам! Почему продажи не идутКак получать новых клиентов в b2b?
Здесь мы приводим главу "Почему продажи не идут" из книги Константина Бакшта "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов" Кто является клиентом вашей компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса и только 30 % - на продажи бизнеса потребителю (частному лицу). То есть именно организации обычно приносят вам основной доход. Если этих денег у вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных клиентов. Как найти таких клиентов? Есть всего два варианта.
Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю. На то есть немало причин.
Я сам очень люблю рекламу. Именно поэтому мне так жаль, когда рекламные мощности расходуются бездарно. Сколько раз я проводил рекламные компании, которые были всем хороши, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось разместить рекламу на десятки миллионов в течение многих лет, чтобы научиться делать ее эффективной. Правда в том, что реклама не может увеличить вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество ваших клиентов. Все, что она может сделать, - это обеспечить вам обращения людей. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может обратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи. Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившего вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать. Нужно с ним встречаться. Налаживать личные отношения. Выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения, исходя из его потребностей. Но этого мало. Нужно выяснить, что его беспокоит в вашем предложении. И устранить причины его беспокойства. Иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах. Следовательно, реклама и PR могут дать вам результат только при условии, что у вас есть отдел прямых продаж. И в нем работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И только тогда с помощью рекламы вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи. Поэтому, если ваши основные клиенты – организации и предприятия, вам прежде всего необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. То, что я называю боевой командой продаж. Только потом наступает время рекламы. Если вы, конечно, хотите увеличить число клиентов и повысить объем продаж. А не просто выбросить деньги на ветер. Что происходит, если на рынке, где большинство компаний традиционно ориентируются на рекламу как основной способ привлечения новых клиентов, кто-то начинает активно использовать технологию активных продаж? Вспомните Столетнюю войну между Англией и Францией. Представьте себе французскую рыцарскую конницу. Доспехи, копья плащи, дорогостоящие боевые кони. Шик, блеск, красота! На экипировку уходил доход целых поместий. И вот вся эта красота мчится по полю. А на другом конце поля стоят английские простолюдины-йомены. Брони нет, оружие- палки: большие английские луки. В рукопашной французский рыцарь разделал бы такого простолюдина под орех. Если бы до него доехал. Беда в том, что ни при Кресси, ни при Азенкуре французские рыцари просто не доезжали до англичан. Английский лучник держал в воздухе шесть стрел. Первая как раз вонзалась в рыцаря, когда лучник пускал седьмую. В двух битвах французская рыцарская кавалерия была полностью уничтожена. В этом суть гонки вооружений. Когда на сцену выходит большой английский лук- рыцарская конница с нее уходит. Если это сделает кто-то другой- вам нужно применить такое же или более совершенное. Иначе уйти со сцены придется именно вам. Комментарии к статье[18.01.2025 05:39]Raina [09.01.2025 12:17]Henryjoep [01.01.2025 01:08]BlakeAlani [27.12.2024 05:45]Jesussnurl [26.12.2024 22:32]SanchoAlani [24.12.2024 00:00]Jesussnurl [22.12.2024 04:12]Jesussnurl [20.12.2024 06:08]Jesussnurl [17.12.2024 19:41]AnthonySmecy [16.12.2024 23:55]AnthonySmecy [15.12.2024 07:06]Phillip [10.12.2024 09:26]RyanAlani [07.12.2024 12:00]OwenAlani [18.11.2024 23:31]AnthonySmecy |
"Очень довольны нашей совместной работой. Сотрудники ООО «АСУ XXI век» всегда творчески подходят к решению поставленных задач и проявляют искренний интерес и заботу."
"Ожидаемым эффектом от применения CRM-модуля в компании являлось улучшение качества обслуживания клиентов, повышение оперативности управления процессом продажи, планирование в краткосрочной и долгосрочной перспективе."
Объявления Что такое мультимодальные перевозки грузов? Организация перевозок грузов: ваш успех. Мы уверены, что правильно организованные мультимодальные перевозки грузов - это залог вашего успеха. Наша команда специалистов готова разработать наилучшее решение для вашей логистики, учитывая все ваши требования и пожелания. | ||||||||||||||||||||||||||||
|