Новости

Приглашаем вас принять участие в двухдневном семинаре-практикуме "Конвейер больших продаж: 6 шагов создания и внедрения" 19-20 декабря 2012 г.

Семинар при поддержке Ленинградской торгово-промышленной палаты.

• Стоит ли полагаться только на уникальные способности и сознательность продавцов и менеджеров?
• В условиях конкурентного рынка, избытка схожих предложений затраты на рекламу и работу отдела продаж растут.
• При этом отдача от работы сотрудников не увеличивается.
• Этот семинар о том, как превратить процесс продаж в четкую, надежную и контролируемую технологию.

Приглашаем вас принять участие в двухдневном семинаре-практикуме "Конвейер больших продаж: 6 шагов создания и внедрения" 19-20 декабря 2012 г.

Семинар 1. Анализ работы, постановка задачи.

Общее описание технологии. Постановка задачи компании и отделу продаж. Выгоды от реализации задачи. Сбор функционала.

• Общее описание технологии построения отдела продаж.
  1. Формулировка задачи. 
  2. Краткий анализ существующего бизнес-процесса. 
  3. Сбор функционала. 
  4. Разработка системных карт. 
  5. Разработка структуры компании и должностных инструкций. 
  6. Разработка регламентов взаимодействия, описание бизнес-процессов, выбор точек контроля системы. 
  7. Критерии оценки работы сотрудников на должностях, система материальной мотивации.
  8. Автоматизация бизнес-процесса продаж
     на примере отдела "лизинг строительной техники"
• Постановка задачи для компании и для отдела продаж.
  1. Зачем нужна четкая формулировка задачи – роль психологического фактора. 
  2. Взгляд в будущее. Общее описание устремлений первых лиц компании и потребностей организации с разнесением по линии времени.
  3. Оценка стоимости устремлений первых лиц компании и потребностей организации в деньгах. Бюджет затрат на развитие бизнеса.
  4. План по выручке на обозримое будущее (2-3 года).
• Выгоды от реализации задач для компании и для сотрудников.
  1. Зачем это нужно. Работа с сопротивлением персонала изменениям: Модель Курта Левина. 
  2. Разработка выгод от реализации задач компании на 2-3 года. 
  3. Обсуждение задач и выгод с коллективом. Работа с сопротивлением персонала изменениям: принцип открытости, принципы обратной связи. 
  4. Корректировка задач и выгод. Итерации. Выгоды и преимущества, которые дает коррекция задач и выгод. 
• Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
• Сбор и анализ функций, необходимых для реализации поставленной задачи.
  1. Анкетирование. 
  2. Фотография рабочего дня. 
  3. Собеседование. 
  4. Степень детализации при сборе функционала.

Семинар 2. Перераспределение работы внутри организации

Разработка системной карты (горизонтальной структуры организации).

1. Анализ функционала отделов продаж.
2. Принципы разделения функций в блоки:
   1. Классические принципы (отделение квалифицированной работы от неквалифицированной, отделение функций управления от функций исполнения и т.д.). 
   2. Дополнительные принципы (стоимость работы, психологический портрет и др.).
3. Создание системных карт для отделов продаж шести организаций.

Примечание. Представители трех организаций объединяются в одну группу и создают поочередно три системные карты для отделов продаж каждой организации. Желательно посещение семинара двумя представителями одной организации.