Новости

15 октября 2012 с 10:00 до 18:30 Компания «АСУ XXI век» совместно с Центром тренинга и консалтинга «ПрофРост» проводит управленческий семинар "Как «растопить» «холодного» клиента" по методам и принципам формирования отдела продаж по поиску и привлечению новых клиентов.

Семинар предназначен для компаний

• имеющих отделы продаж, в которых менеджеры ведут (или собираются вести) поиск новых клиентов
• создающих отдел продаж «с нуля»
• организующих внутренний колл-центр

Программа семинара

1. Принципы формирования отдела "холодных" продаж.
   • Как организовать процесс так, чтобы менеджер по продажам был "заточен" на постоянное расширение клиентской базы и увеличение количества новых клиентов.
2. Технические аспекты организации холодных звонков
• Составление списка источников контактов
• Поиск контактов по источникам
• одготовка базы данных для холодных звонков (импорт из различных источников)
• Типовой бизнес-процесс продажи
3. Составление сценариев звонков
• Этапы холодного звонка, обход секретаря, возражения "закупщиков"
• Техники привлечения и удержания внимания
• Технология формирования речевых модулей для call-менеджеров
4. Основные моменты в составлении "цепляющего" коммерческого предложения
5. Работа с клиентской базой
• Учет новых звонков и ведение базы
• Сегментирование клиентов и формирование на их основе целевых коммерческих предложений
• Создание статистики по звонкам для выявления "узких" мест" и сбоев в работе менеджеров
• Анализ контакта на перспективность
• Анализ процесса холодных звонков и его корректировка
6. Организация работы менеджеров и колл-менеджеров
• Критерии оценки работы сотрудников отдела продаж
• Обучение работе по составленному сценарию продаж
• Контроль выполнения плана звонков. Отчет "% выполнения звонков по сотрудникам"
• Контроль качества заполнения базы (информации по клиентам) при выполнении сотрудником холодных звонков
• Анализ статистики по результатам звонков
• Отчет "Статистика результатов звонков по сотрудникам", в результате которого руководителю становится понятно, в какой стадии находится тот или иной клиент (проект), что ждать в конце месяца и где "подстелить соломки"
• Воронка продаж по сотруднику
• Выделение контрольных точек для формирования мотивирующей системы оплаты труда

Авторы и ведущие:

• Зюзько Владимир Владимирович - бизнес-консультант с двадцатилетним стажем управленческой работы, разработчик методики холодных продаж в различных сегментах мелкооптового рынка (автозапчасти, кухонная техника, офисная мебель, незамерзайка мелкий опт).
• Александров Сергей Александрович - директор, является одним из двух тренеров, выбранных газетой "Деловой Петербург" для реализации проекта "Совершенство в бизнесе".
• Ретивых Сергей Николаевич - ведущий консультант по внедрению информационных систем и директор компании "АСУ XXI век".