Как «растопить» «холодного» клиента

Компания «АСУ XXI век» совместно с Центром тренинга и консалтинга «ПрофРост»

проводит управленческий семинар

Как «растопить» «холодного» клиента?

Принципы формирования отдела продаж по поиску и привлечению новых клиентов

Многие компании, особенно давно находящиеся на рынке, имеют сложившуюся клиентскую базу. При этом руководители компании понимают, что клиентов может быть больше. Встает задача - расширить свою клиентскую базу, увеличить количество новых клиентов и сделать им больше продаж. К тому же, в условиях сужающегося рынка приток новых клиентов может обеспечить устойчивость и стабильность компании.

Когда руководитель дает указание на поиск и разработку новых клиентов, возникает ряд сложностей:

у компании есть постоянные (текущие) клиенты, на работу с которыми менеджерами тратится большая часть времени
начав звонить, менеджеры быстро теряют энтузиазм, так как не могут заинтересовать новых клиентов товарами/услугами своей фирмы
недостаточная эффективность обзвона, приводящая к небольшому притоку новых клиентов
не понятно, как контролировать менеджеров и мотивировать их на обзвон

Семинар предназначен для компаний

имеющих отделы продаж, в которых менеджеры ведут (или собираются вести) поиск новых клиентов
создающих отдел продаж «с нуля»
организующих внутренний колл-центр

Программа семинара

Принципы формирования отдела "холодных" продаж.
- Как организовать процесс так, чтобы менеджер по продажам был "заточен" на постоянное расширение клиентской базы и увеличение количества новых клиентов.
Технические аспекты организации холодных звонков

Составление списка источников контактов
Поиск контактов по источникам
одготовка базы данных для холодных звонков (импорт из различных источников)
Типовой бизнес-процесс продажи

Составление сценариев звонков

Этапы холодного звонка, обход секретаря, возражения "закупщиков"
Техники привлечения и удержания внимания
Технология формирования речевых модулей для call-менеджеров

Основные моменты в составлении "цепляющего" коммерческого предложения
Работа с клиентской базой

Учет новых звонков и ведение базы
Сегментирование клиентов и формирование на их основе целевых коммерческих предложений
Создание статистики по звонкам для выявления "узких" мест" и сбоев в работе менеджеров
Анализ контакта на перспективность
Анализ процесса холодных звонков и его корректировка

Организация работы менеджеров и колл-менеджеров

Критерии оценки работы сотрудников отдела продаж
Обучение работе по составленному сценарию продаж
Контроль выполнения плана звонков. Отчет "% выполнения звонков по сотрудникам"
Контроль качества заполнения базы (информации по клиентам) при выполнении сотрудником холодных звонков
Анализ статистики по результатам звонков
Отчет "Статистика результатов звонков по сотрудникам", в результате которого руководителю становится понятно, в какой стадии находится тот или иной клиент (проект), что ждать в конце месяца и где "подстелить соломки"
Воронка продаж по сотруднику
Выделение контрольных точек для формирования мотивирующей системы оплаты труда

Участники семинара получат методические материалы, содержащие:

Типовой шаблон сценария звонка
Готовые ответы на типичные возражения клиента, например:
Нам этого не надо
Сейчас на это нет денег
У нас уже есть поставщики
Примеры должностных инструкций для менеджеров по обзвону
Примеры структуры отдела продаж со всеми должностями
Примеры системы оплаты труда для всех должностей отдела продаж

Авторы и ведущие:

Зюзько Владимир Владимирович - бизнес-консультант с двадцатилетним стажем управленческой работы.
Александров Сергей Александрович - директор, является одним из двух тренеров, выбранных газетой "Деловой Петербург" для реализации проекта "Совершенство в бизнесе".
Ретивых Сергей Николаевич - ведущий консультант по внедрению информационных систем и директор компании "АСУ XXI век".

Контактный телефон: (812) 347-79-77

Страницы: 1 2