Круглый стол

Цель Круглого стола: обсуждение актуальных задач создания, развития и функционирование отдела продаж.
Формат: Open Space – "Открытое пространство". Это свободное общение с коллегами за круглыми столами, тематика которых определяется в зависимости от заявленных интересов. Вы сможете принять участие в работе от 2-х до 10 групп. Никаких общих слов и всем понятных прописных истин, взятых из книг, только мнение и опыт практиков.
Участники: руководители компаний, директора по продажам, коммерческие директора, начальники отделов продаж.

Фотоотчет о мероприятии

C докладом "ABC-анализ как инструмент развития, контроля и мотивации отдела продаж" выступает Евгений Борисович Ли, руководитель отдела продаж "ЦМ Класс".

С дополнениями к докладу выступил Зюзько Владимир Владимирович, бизнес-консультант "ПрофРост".

С вопросами к докладчику представитель компании "Элтел".

Бурное обсуждение вызвал доклад директора компании "Ami-ковры" к. п. н. Сливкина Юрия Николаевича "Опыт работы с персоналом. Методы мотивации".

В нем Юрий Николаевич поделился свои опытом подбора персонала в сеть торговых точек, рассказал о нетрадиционных способах мотивации персонала своей компании.

Основные тезисы его доклада:
1. Обязанности продавцов-консультантов, категории продавцов-консультантов.
2. Аттестация - смысл, программа, сроки.
3. Ротация по салонам.
4. Положительное стимулирование: тотализатор, индивидуальные стимулы.
5. Программа тайный покупатель, результаты и выводы.
6. Отношение к внутрифирменным ценностям - лояльность и профессионализм.

Ну, и конечно же, как не обсудить проблемы кризиса?

 
О способах организации деятельности фирмы в этот период выступил Зюзько Владимир Владимирович, бизнес-консультант "Центра тренинга и консалтинга ПрофРост" с докладом "Как выжить в кризис и опередить конкурентов".

Не меньший интерес вызвали и другие темы, в которых докладчики делились практическим опытом внедрения систем оценки, регламентов и перестройке бизнес-процессов.

 
О "внедрение системы регулярной оценки в повседневную практику управления" рассказала Калабина Светлана Юрьевна, директор Бюро Технологий Сервиса.

 
Доклад "Пять действенных эффектов от регламентации бизнес- процессов". На фото докладчик Ретивых Сергей Николаевич, генеральный директор компании "АСУ XXI век".

Особый интерес участников вызвала работа в формате "Open Space". Участники распределились по группам для обсуждения наиболее насущных тем.

Группа №1. Тема: "Построение отдела продаж с "нуля". С чего начать?".

Группа №2. Тема: "Звезды" продаж. Миф или реальность?"
Группа №3. Тема: "Критерии подбора персонала в отдел продаж".

Результаты работ в группах­­­­

Группа №1. Тема: "Построение отдела продаж с "нуля". С чего начать".
В результате работы участники группы разработали последовательность шагов по созданию отдела продаж. И пришли к мнению, что данная последовательность применима и к уже существующим (работающим) отделам продаж.

1. Определить стратегические цели, которые должна достигнуть компания.
2. Связать их с тактическими целями (выраженными количественно), которые должны быть реализованы отделом продаж. Составить бюджет продаж.
3. Разработать методы реализации товаров/услуг.
4. Описать этапы и бизнес-процессы продаж. Выделить контрольные точки.
5. Проанализировать сегменты, на которых собираемся работать. Разработать структуру отдела продаж.
6. Прописать функциональные обязанности и должностные инструкции.
7. Параллельно обеспечиваем программным обеспечением, чтобы собирать необходимую информацию о Клиентах. 
8. Проверить, насколько четко выстроена система планирования и контроля продаж. При необходимости скорректировать.

Группа №2. Тема: "Звезды» продаж. Миф или реальность".
Под "звездами" имелись в виду менеджеры, которые держат компанию в "заложниках", могут шантажировать уходом вместе с клиентской базой. Проблемные места:

1. Сильный менеджер "сдувается", сидит на текущих заказах, перестает развивать клиентскую базу.
2. При наличии большой базы такой менеджер не успевает качественно обслужить всех клиентов, при этом конфликтует с коллегами и руководством, если те "покушаются" на его клиентов.
3. Компания сама боится "звездных" менеджеров, чувствуя от них зависимость. Часто "режет" им мотивацию.

Способы решения:
1. Выстраивать систему продаж, которая "привязывает" клиентов к фирме, а не к конкретному человеку.
2. Ловить момент, когда менеджер достигает определенного уровня "звездности", и предлагать другую должность ("горизонтальное перемещение") с большей ответственностью.

Группа №3. Тема: "Критерии подбора персонала в отдел продаж".
Чтобы четко определить критерии, надо предварительно сделать несколько шагов:

1. Описать функции, которые будет выполнять сотрудник на рабочем месте. 
2. Сформировать требования к выполняемым функциям (по срокам, по качеству).
3. Подбираем метод оценки и обязательно проверка работой.