Перейти на главную страницу Карта сайта Написать нам письмо Поиск по сайту Версия документа для печати
28 апреля 2017 г.
         
ГЛАВНАЯПРОДУКТЫРЕШЕНИЯОБУЧЕНИЕЗАГРУЗИТЬПОДДЕРЖКАПРАЙС-ЛИСТО КОМПАНИИКОНТАКТЫ
+7 (812) 347-79-77
Отдел продаж
+7 (812) 309-73-86
Тех. поддержка
пн-пт 09.30 до 18.30
Онлайн консультант
Вызов консультанта

Воронка продаж

Сергей Николаевич Ретивых,
генеральный директор компании "АСУ XXI век",
эксперт по внедрению информационных систем

Воронка продаж воронке продаж рознь

"Благородные грибы трюфели пополнили список продуктов, которые поступают из Китая и продаются под видом итальянских, сообщает www.ilgiornale.it. Обман могут разоблачить лишь настоящие знатоки: китайские трюфели имеют такой же запах, что и итальянские, но отличаются по вкусу..."

Какому уважающему себя маркетологу или специалисту по продажам незнакомо понятие воронки продаж?! Хороший специалист только хмыкнет презрительно, мол, о какой банальности пишут. Мол, еще в нежном детстве, когда другие дети собирали пирамидки, он строил воронки продаж.

Тем не менее, для большинства специалистов воронка продаж так и остается, чем-то вроде нереализованной фантазии. А если, кто и строит воронки продаж в реальности, то используемые методы построения убеждают наблюдателей, что основные знания о воронке продаж такой специалист действительно получил в детстве и пронес их во взрослую жизнь неизменными.

Правда, случаев использования воронки продаж в практике компаний исчезающее мало. Почему же складывается такая ситуация?

Может быть, понятие воронки продаж годится только на роль теоретической абстракции и не выдерживает столкновения с окружающей продавцов действительностью?

Может быть это неэффективный инструмент, для анализа процесса продаж?

Большинство специалистов и консультантов признают, что это чуть ли не единственный инструмент, позволяющий комплексно решать сразу несколько основных задач продаж:

  • контролировать и управлять процессом продаж
  • анализировать результаты процесса продаж и его этапов
  • прогнозировать продажи
  • контролировать деятельность сотрудников отдела продаж
  • мотивировать сотрудников отдела продаж на всех этапах продаж

Что же мешает ее широкому использованию?

Смею предположить, что основная причина – сложность реализации воронки продаж на практике. Насколько воронка продаж хороша и проста в своих теоретических разработках, настолько же сложно ее реальное воплощение.

Причем для большинства компаний сложности внедрения воронки продаж оказываются полной неожиданностью, т.к. ни в теоретической литературе, ни на обучающих курсах и семинарах о сложностях, как правило, не говорится. Воронка продаж при обучении или консалтинге часто подается в одном контейнере с такими простыми инструментами как Матрица БКГ, SWOT-анализ и т.д.

Какие же основные трудности встретит компания при внедрении воронки продаж.

Их два вида:

  • Технические (сама практическая методика и инструменты создания и сбора данных для воронки продаж)
  • Социальные (различные виды сопротивления персонала компании внедрению и использованию воронки продаж)

В этой статье остановимся только на технических и методических трудностях воронки продаж.

Этапы внедрения и рабочий цикл воронки продаж

Для того чтобы построить воронку продаж нужно выполнить ряд подготовительных работ:

  1. Выделить в процессе продаж этапов продаж, которые впоследствии и будут этапами воронки продаж.
  2. Однозначно определить результаты, получаемые на каждом этапе и правила перехода с этапа на этап.
  3. Продумать и прописать в должностных инструкциях элементарные (неделимые) действия сотрудника и последовательности действий (процедуры) на каждом этапе.
  4. Продумать и прописать в должностных инструкциях действия по подготовке статистики для воронки продаж.
  5. Продумать и прописать систему мотивации. В данном случае – это целевые показатели сводной статистики, к которой должны стремиться сотрудники.

Далее, начинается рабочий цикл воронки продаж:

  1. Cотрудники отдела продаж, ориентируясь на заданные показатели статистики, работают по должностным инструкциям, «двигая» клиентов по этапам, фиксируя каким-либо образом (бумага, компьютер) факты своей деятельности и, таким образом, накапливая данные для расчета воронки продаж.
  2. Начальник отдела продаж или помощник, на основе подготовленных данных рассчитывает воронку продаж.
  3. Начальник отдела продаж и другое руководство анализирует воронку продаж и формирует управленческое воздействие на процесс продаж (меняют целевые показатели, меняют процедуры работы с клиентом и т.д.).
  4. Возврат к началу рабочего цикла (п.6)


Рисунок 1. Настройка и цикл воронки продаж

Объем подготовительных работ (п. 1-5) иногда достаточно велик и сложен. В случае если он выполняется неспециалистами, здесь могут быть сделаны серьезные ошибки, из-за которых могут происходить сбои в работе всего процесса. Но сейчас я хочу обратить внимание на то, что этот этап большинством компаний может быть пройден. То, что подготовительный этап проходят большинство компаний объясняется очень просто:

  1. Этап выполняется один раз,
  2. Этап выполняется при непосредственном участии руководства,
  3. Этап не имеет критериев правильности.

Т.е. подготовительный этап заканчивают тогда, когда кажется, что его пора закончить. Это похоже на проектирование летательного аппарата. Его проектировали на протяжении сотен лет и каждый раз в проекте все выглядело, достаточно, убедительно. Но аппараты не взлетали.

Цикл воронки – это момент истины. Это проверка всех предыдущих этапов. Это как взлет. Это периодический процесс, который должен быть запущен в компании после проведения подготовительного этапа. И запущенный однажды, цикл воронки должен повторяться весь период использования в компании этой методики. И если этот периодический процесс не пошел – значит, не взлетели.

Как раз здесь поголовное большинство компаний терпят неудачу.

Попробуйте задать знакомым руководителям компаний три вопроса:

  1. Знают ли они что такое воронка продаж. Почти все ответят «Да».
  2. Использовали они когда-нибудь эту методологию в своей практике. Здесь тоже многие дадут утвердительный ответ. Правда, большая часть из сказавших «Да», скажут это неуверенно, т.к. говорить будут как раз о первом этапе подготови-тельных работ. Неуверенности им добавит невозможность вспомнить хотя бы раз построенную реальную воронку. Не взлетели, но осадок остался :)
  3. Оставшихся можно спросить используют ли они ее сейчас и можно ли прямо сейчас или завтра взглянуть на текущую воронку компании. Вот тут Вы вряд ли услышите «Да», так как окажется, что большинство уже не используют воронку, либо приостановили использование на время, либо как раз всю прошлую неделю проболел (пробыл в командировке) начальник отдела продаж и воронку можно будет посмотреть теперь только через неделю.
  4. Ну и еще можно спросить, почему отказались от использования. Ответы разделятся приблизительно поровну на две группы:
    • различные рассуждения о том, что не так уж она помогает, эта воронка. Правда смахивать это будет на вариацию заключительных слов лисы из басни «Лиса и выноград», поскольку ничего лучшего собеседник не предложит и если продолжит рассуждать о желаемом, то опять расскажет о некоем подобии воронки.
    • жалобы на сотрудников и непосредственных исполнителей, которые, мол, завалили столь полезное начинание.
Массовый провал этапа «Цикл воронки» связан именно с отсутствием нормального инструмента.

Давайте посмотрим внимательнее на цикл воронки. Он состоит из 3-х подэтапов:

  1. накопление данных о продажах
  2. расчет воронки продаж на основе накопленных данных
  3. анализ воронки и формирование управленческого воздействия.

При выборе неправильного инструмента 1 и 2-ой подэтапы весьма трудоемки. Они могут серьезно добавить работы исполнителям. На рисунке 2 эти этапы выделены темно-синим цветом.

Рисунок 2. Цикл воронки. Темно-синим цветом
выделены трудоемкие для исполнителей этапы

Предположим, что цикл воронки продаж в компании решили выполнять «вручную». Это означает, что сотрудники компании с помощью бумажных бланков или бланков в Excel выполняют все действия из таблицы. Какие возможны проблемы и ошибки:

  1. Информация вносится не вся.
  2. Информация вносится не вовремя.
  3. Вносится неверная информация.
Понятно, что если сотрудники не следуют фанатично и преданно должностной инструкции (а есть ли они в компании?), то накапливаемые в процессе работы ошибки не позволят получить близкую к реальности воронку продаж. Поэтому воронки продаж, рассчитываемых на бумаге и в Excel «умирают» сразу на первом цикле или через несколько циклов. На стол руководителю такие воронки попадают с оговорками, что вот, мол, Петров болеет, Сидоров в командировке, Иванову верить нельзя. При этом понятно, что и остальные ввели не все, и с теми датами, которые вспомнили.
CRM-программы и воронки продаж
Но тут на помощь приходят поставщики CRM-решений. Их голос, когда речь заходит о вороне продаж, крепнет. Как правило, Вам говорят, что это чуть ли не центральный и основной функционал предлагаемой CRM-системы.

Действительно, из общих соображений понятно, что специализированная компьютерная программа должна уменьшить влияние человеческого фактора и взять на себя сбор, накопление и создание необходимых отчетов. Тем более что некоторые поставщики CRM тут же, на месте, готовы продемонстрировать табличку или диаграмму, весьма похожую на воронку продаж. Правда омрачают такие воронки два момента:

  1. поставщик поленился подготовить нормальную демонстрационную базу и у руководителей, которые пробовали считать воронку вручную, наступает «дежавю» - уж больно похожа воронка в программе на то, что показывали ему его сотрудники
  2. воронка у большинства поставщиков «какая-то не такая». Какие-то дополнительные элементы на графиках и дополнительные колонки в табличках.
Ну и если попросить поставщика рассказать, как считается воронка продаж в CRM-программе, то можно услышать весьма неожиданные вещи, из которых неопытный покупатель решит, что программа ничего к ручному расчету не добавляет, а опытный поймет, что поставщик предлагает имитацию воронки продаж.
Признаки «правильного» CRM-решения
Итак, как же отличить нормальный инструмент для реализации воронки продаж от подделки?

Далее я укажу на основные моменты, которые позволят Вам быстро ориентироваться в воронках и выбирать правильный инструмент. Начнем с главного.

Древовидные бизнес-процессы. В программном обеспечении, которое в последствии рассчитает воронку, должен быть заложен древовидный бизнес-процесс. Хочу заострить внимание именно на слове «древовидный», т.к. многие CRM системы имеют в себе возможность настраивать бизнес-процессы, но для расчета воронки продаж они не годятся. И вот почему.

Сотрудник, работая с клиентом, ведет различную деятельность, которая состоит из «простейших» действий. Он выполняет телефонные звонки, составляет и отправляет электронные письма, готовит коммерческие предложения и т.д. Прошу обратить внимание, что «простейшими» мы их называем только с точки зрения учета и сбора статистики деятельности сотрудника. Возможно, телефонный звонок, который выполнил сотрудник, является шедевром переговорной практики и требовал высочайшей квалификации менеджера по продажам, но с точки зрения статистики – это один телефонный звонок клиенту с определенной целью и определенным результатом. А в общем случае – сотрудник выполняет действие с определенной целью и определенным результатом. Так вот цель – это этап, в рамках которого и выполнятся одно или несколько действий. А в зависимости от результата мы либо остаемся на этапе намечая следующее действие, либо завершаем этап с тем или иным результатом. Посмотрим на это в схемах:

Рисунок 3. Типовой процесс договора поставки

На схеме изображен «типовой» процесс заключения и выполнения договора поставки продукции клиенту. Договор поставки – это верхний узел дерева.

Договор состоит из 2-х этапов: Продажа и собственно Поставка. Продажа и поставка – два больших этапа. В свою очередь они состоят из более мелких этапов. Например, Продажа состоит из этапов:

  1. Выход на ЛПР (задача этого этапа – найти в компании лицо, ответственное за закупку нашего продукта и собрать первичную информации о нем)
  2. Презентация / Встреча (задача этого этапа – организовать и провести встречу для личного знакомства с ЛПР, выявление потребностей и проведения презентации наших возможностей)
  3. Коммерческое предложение (задача этапа – подготовка и согласование номенклатуры, объема, стоимости, сроков и других условий поставки)
  4. Договор (задача этапа – согласование и подписание договора)
  5. Оплата (задача этапа – получение оплаты от клиента)
Прошу обратить внимание, что все вышеперечисленное – именно этапы. Объем конкретной работы на каждом этапе может быть достаточно велик. Например, этап «Презентация / Встреча». На этом этапе нужно выполнить телефонные звонки с целью согласования времени и места встречи, подготовится к встрече (материалы, предложения с учетом специфики клиента), провести встречу и, возможно, не одну. И только если после очередной встречи цель этапа достигнута – этап считается завершенным и происходит переход к другому этапу.

Это показывает следующая схема. В нее введены уже «простейшие» действия сотрудника.

Рисунок 4. Процесс с проектными, этапными и опертивными задачами

Данная методология реализована в CRM-модуле «Экспресс-Контакт» семейства управленческих программ «Экспресс-Управление». Как Вы, наверное, уже поняли я считаю программу «Экспресс-Контакт» правильной CRM-программой. :)

В программном обеспечении «Экспресс-Контакт» задачи самого верхнего уровня называются проектными. Этапы внутри проектных задач называются этапными. Этапные задачи могут содержать другие этапные задачи. Но дерево задач всегда заканчивается оперативными задачами. Оперативные задачи – это те самые «простейшие» действия выполняемые сотрудником. И вот именно выполняя эти «простейшие» действия сотрудник осуществляет движение по бизнес-процессу.

Рисунок 5. Управление процессом с помощью результатов задач

На 3-ей схеме (рисунок 5) так же показаны результаты действий и этапов и связи между результатами действий и этапов.

Эта схема требует пояснений. Посмотрите, какой интересный процесс она отражает. На схеме показано как результаты «простейших» действий устанавливают результаты этапов всех уровней вплоть до самого верхнего.

Посмотрим на примере. Сотрудник выполнил телефонный звонок на этапе «Выход на ЛПР». И телефонный звонок завершился с результатом «ЛПР выяснено», т.е. цель этапа достигнута. Следовательно, этап «Выход на ЛПР» завершается в день этого последнего звонка. Программа помнит, когда он начинался и сразу высчитывает длительность этапа «Выход на ЛПР». Так же этапу «Выход на ЛПР» выставляется результат «ЛПР выяснено». И создается новый этап «Презентация / Встреча».

Еще пример. Сотрудник выполнил телефонный звонок на этапе «Выход на ЛПР». И телефонный звонок завершился с результатом «Ошибочный номер». Ну неверный номер телефона выдали сотруднику для обзвона. Все! Все этапы по этому клиенту завершаются. Этап «Выход на ЛПР» завершается с результатом «Ошибочный номер». Этап «Продажа» завершается с результатом «Ошибка». Главная задача «Договор поставки» завершается с результатом «Завершена без успеха».

Если настроено автоматическое выполнение древовидного бизнес-процесса, то все данные, необходимые для расчета воронки продаж, создаются либо фиксируются в программе автоматически. Пользователю нужно только установить результат выполненного им действия.

Еще раз коротко, т. к. это очень важно для понимания.

  1. Воронка продаж – суть этапы бизнес-процесса продаж.
  2. Этап состоит из «простейших» действий, выполняемых сотрудником.
  3. Результаты некоторых действий завершают этап и вышестоящие этапы с соответствующими результатами. Это должно происходить автоматически. Автоматически насчитывается вся статистика для воронки продаж. Сотрудник только устанавливает результат «простейшего» действия.

Чем такой работающий в программе «Экспресс-Контакт» древовидный бизнес-процесс отличается от обычного бизнес-процесса или от ведения процесса продаж на бумаге или в Excel. Отличий много:

  1. Сотруднику нужно просто по возможности вовремя выполнять список текущих шагов (задач), которые ежедневно показывает ему программа «Экспресс-Контакт».
  2. Сотруднику не нужно знать и помнить пошагово весь процесс, который он пройдет с клиентом. Это помнит программа «Экспресс-Контакт».
  3. Сотруднику не нужно назначать себе следующий шаг, после выполнения предыдущего. За него это сделает программа «Экспресс-Контакт». Причем следующий шаг программа назначает в зависимости от результата предыдущего. 
  4. Сотруднику не нужно думать о том, закончил он этап воронки или нет, выполнив определенное действие. Не нужно высчитывать длительность и другие показатели этапа. Он вообще об этапах может забыть. За этапы воронки и за расчет воронки отвечает программа «Экспресс-Контакт».
  5. Не нужно помнить о выполнении следующего шага. Программа «Экспресс-Контакт» сама напомнит ему о том, когда и куда следует позвонить, с кем встретиться, какие письма, коммерческие предложения, счета, договоры и другие документы кому отправить.
  6. Сотруднику нужно просто по возможности вовремя выполнять список текущих шагов (задач), которые ежедневно показывает ему программа «Экспресс-Контакт» :)

Сотрудник не должен больше отвлекать на всю эту статистическую рутину во время работы с клиентом. Программа «Экспресс-Контакт» будет заниматься статистикой, а сотрудник может сосредоточиться на главном – на самом процессе работы с клиентом.

Именно древовидный бизнес-процесс позволяет резко снизить нагрузку на сотрудника на этапах накопления данных для воронки и расчета самой воронки. Именно древовидный бизнес-процесс позволяет резко уменьшить количество ошибок при расчете воронки. Позволяет руководителю увидеть воронку продаж без серьезных искажений и сразу по запросу, т.к. показатели этапов воронки рассчитываются без участия сотрудника и независимо от его знаний об этих этапах воронки и даже самой воронки.

Вот это и есть самое главное отличие, которое позволяет взлететь и оторваться от остальных. Остальные отличия не носят такого судьбоносного характера, но, тем не менее, позволяют сделать более правильный выбор поставщика и CRM-продукта.

Настройка бизнес-процессов – пользователь или программист?

С древовидными бизнес-процессами разобрались. Предположим, что Вы нашли программу, в которой они реализованы. Следующий вопрос: Как они реализованы. Переформулируем вопрос в прикладную плоскость: Кто может настраивать или изменять бизнес-процесс в программе, программист или опытный пользователь. Это достаточно важный вопрос, серьезно влияющий на стоимость и риски эксплуатации системы. Если Вам для каждого изменения процесса придется приглашать программиста или содержать собственного, то это обойдется, мягко говоря, немного дороже и хлопотнее, чем это делал бы системный администратор или начальник отдела продаж. Да, кстати, тут Вас тоже могут попытаться запутать. Мол, нет грани между опытным пользователем и программистом. Мол, опытный пользователь сам не заметит как уже и программист.

Внесем ясность. Если для настройки бизнес-процессов нужно загружать «Конфигуратор» или писать скрипты, то требуется программист. Если для настройки ничего дополнительно загружать не нужно и все делается средствами обычного интерфейса, без скриптов – то справится опытный пользователь. Раньше обрабатывать массивы данных по сложным формулам могли только программисты. А потом появились электронные таблицы (например, Excel). Почувствовали разницу. Итак, слова «конфигуратор», «скрипты», «дополнительный модуль» должны насторожить.

Показатели: количество, сумма, время.

Воронка продаж должна позволять рассчитывать три показателя для каждого этапа продаж:

  • Количество потенциальных (реальных) клиентов, находящихся на этапе, пришедших на этап, ушедших с этапа.
  • Общую сумму ожидаемых сделок.
  • Среднюю продолжительность этапа. Существуют и другие показатели, которые рассчитываются в воронке продаж. Но это основные. Если Вам показывают воронку, которая не считает таких показателей, значит она сыра и недоделана. Вам нужен сырой продукт?

Методология внедрения воронки.

Повторю, что внедрение воронки продаж, достаточно сложный процесс, при внедрении которого большинство компаний потерпело неудачу. Чтобы не попасть в их число, выбирая программное обеспечение и поставщика, попросите показать методику внедрения воронки продаж. Те, кто покажут – честь им и хвала. А Вы на правильном пути. Остальные дадут «уклончивый» ответ.

Вот самые распространенные варианты:

  1. В нашей программе все просто и никакой методики внедрения не требуется. Воронка продаж посчитается сама, ну или после 3-х (7-ми) дневного обучения. Таких лучше поблагодарить и отпустить сразу.
  2. Это наше «ноу-хау». Все увидите после покупки. Ок. Попросите просто полистать материалы этого «ноу-хау». В печатном виде. Если не покажут, значит нет «ноу-хау».
Еще раз коротко перечислю основные компоненты CRM-системы, необходимые для нормального внедрения и использования методологии воронки продаж:
  1. Наличие древовидных бизнес-процессов – самый важный компонент.
  2. Возможность настройки(перестройки) бизнес-процессов пользователем.
  3. Воронка продаж должна иметь следующие показатели по каждому этапу: количество клиентов на этапе, прогнозируемая сумма сделок по всем клиентам этапа, продолжительность этапа.
  4. Наличие описанной методологии внедрения воронки.

Надеюсь, что данная статья смогла хоть немного показать Вам принципы практической реализации воронки продаж и объяснила некоторые отсутствия воронки на просторах нашей Родины.

Напомню, что программное обеспечение «Экспресс-Контакт» сделает взлет этой методологии в вашей компании более реальным. Дополнительную информацию об «Экпресс-Контакте» Вы можете посмотреть на прямо сейчас на нашем сайте.

Успехов Вам в построении процесса продаж в Вашей компании! И больших продаж Вам!

Почему продажи не идут

Как получать новых клиентов в b2b?

Здесь мы приводим главу "Почему продажи не идут" из книги Константина Бакшта "Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов"

ПОЧЕМУ ПРОДАЖИ НЕ ИДУТ?

Кто является клиентом вашей компании? Это могут быть и организации, и частные лица. Важно то, что во всем мире 70% объема продаж приходится на продажи бизнеса и только 30 % - на продажи бизнеса потребителю (частному лицу). То есть именно организации обычно приносят вам основной доход. Если этих денег у вас еще нет – причина, скорее всего, в неумении привлечь корпоративных клиентов.

Как найти таких клиентов?

Есть всего два варианта.

  • Разместить рекламу и PR, чтобы клиенты сами звонили и приходили к вам.
  • Организовать отдел продаж, чтобы самим находить и приводить клиентов с помощью активных (прямых) продаж. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов. Сами звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – популярные в России продажи на основе личных связей.

ПОЧЕМУ РЕКЛАМА НЕ ДАЕТ РЕЗУЛЬТАТ?

Сначала обычно размещают рекламу. Результат в большинстве случаев близок к нулю. На то есть немало причин.

  • Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется. Если клиент- организация, то у кого будет личная заинтересованность? У самой компании? Компания- это просто пачка бумаги, лежащая в сейфе (учредительные документы). У сотрудников? Они в основном думают о себе, любимых, и о своих личных интересах – как и мы с вами. А вовсе не об интересах компании.

 

  • Реклама сработает только тогда, когда ее увидит или услышит тот сотрудник компании, который занимается именно этими вопросами. Если вы торгуете промышленным оборудованием, то сотрудничаете только с теми, кто принимает решение о его закупке, - с директорами и главными инженерами заводов. А в каждом городе их может быть всего несколько десятков человек, и вашу рекламу на ТВ большинство из них просто не увидит. Если ваши целевые клиенты- 1% населения, то эффективность затрат на рекламу в СМИ нужно делить на 100.

 

  • Хорошо, если ваши клиенты находятся в том же городе, что и вы. А если они расположены по всей России? Во сколько вам обойдется реклама на центральном телевидении? И будет ли отдача?

 

  • Кроме того, а будут ли клиенты искать вас сами, чтобы отдать вам свои денежки? Уверяю вас: самые интересные, самые «жирные» клиенты никого не ищут. Их самих находят, обхаживают и облизывают — ради очень хороших денег.

 

  • Даже если клиент вам позвонил, в большинстве случаев он еще не готов купить. Он просто интересуется. Скажите ему цену по телефону или отправьте прайс-лист по факсу – и, скорее всего, вы больше никогда его не увидите и не услышите.

 

  • Существует всего пять задач, которые можно решить с помощью рекламы и PR (см. «Приемы рекламы и PR» И.Л. Викентьева). Так вот, 80-90 % всей рекламы не решает ни одну из этих задач. Такая реклама- просто выброшенные на ветер деньги. Еще раз для ясности: реклама в наших СМИ на 80-90 % бесполезна и не может дать никакой отдачи тем, кто ее размещает. Как вы думаете, входит ли ваша реклама в эти 80-90 %?

 

  • Правда в том, что вы никогда не знаете, на сколько эффективно действует ваш ролик (блок, статья). Я много месяцев размещал рекламу в больших объемах. И на своем опыте убедился: каким бы хороших вам не казался ролик, он может не сработать. А если ролик не работает- неважно, сколько денег вы за него заплатили. Чтобы узнать, насколько эффективна ваша реклама, хотя бы когда она уже идет, вам нужна система анализа ее эффективности. Например, сколько было звонков и по какой рекламе. Если у вас в компании нет такой системы – значит, вы наверняка пускаете большую часть вашего рекламного бюджета коту под хвост.

Я сам очень люблю рекламу. Именно поэтому мне так жаль, когда рекламные мощности расходуются бездарно. Сколько раз я проводил рекламные компании, которые были всем хороши, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось разместить рекламу на десятки миллионов в течение многих лет, чтобы научиться делать ее эффективной.

Правда в том, что реклама не может увеличить вам объем продаж. Реклама не может увеличить количество ваших клиентов. Все, что она может сделать, - это обеспечить вам обращения людей. И только качественная профессиональная работа ваших сотрудников может обратить эти обращения в реальных клиентов, делающих реальные платежи.

Чтобы из слегка заинтересованного клиента, обратившего вам по рекламе, сделать клиента реального, с ним нужно работать. Нужно с ним встречаться. Налаживать личные отношения. Выяснять, что ему нужно на самом деле, и делать предложения, исходя из его потребностей. Но этого мало. Нужно выяснить, что его беспокоит в вашем предложении. И устранить причины его беспокойства. Иначе сделка не состоится. Нужно делать то же самое, что и в прямых продажах. Следовательно, реклама и PR могут дать вам результат только при условии, что у вас есть отдел прямых продаж. И в нем работают профессионально подготовленные и обученные сотрудники, вооруженные эффективной технологией продаж. С другой стороны, если у вас есть такой отдел, он может прекрасно работать и обеспечивать вам стабильно высокие продажи вообще без рекламы. И только тогда с помощью рекламы вы можете значительно увеличить и без того неплохие продажи.

Поэтому, если ваши основные клиенты – организации и предприятия, вам прежде всего необходимо создать отдел прямых продаж и построить систему продаж. То, что я называю боевой командой продаж. Только потом наступает время рекламы. Если вы, конечно, хотите увеличить число клиентов и повысить объем продаж. А не просто выбросить деньги на ветер.


ОТСТУПЛЕНИЕ В ТЕМУ

Что происходит, если на рынке, где большинство компаний традиционно ориентируются на рекламу как основной способ привлечения новых клиентов, кто-то начинает активно использовать технологию активных продаж? Вспомните Столетнюю войну между Англией и Францией. Представьте себе французскую рыцарскую конницу. Доспехи, копья плащи, дорогостоящие боевые кони. Шик, блеск, красота! На экипировку уходил доход целых поместий. И вот вся эта красота мчится по полю. А на другом конце поля стоят английские простолюдины-йомены. Брони нет, оружие- палки: большие английские луки. В рукопашной французский рыцарь разделал бы такого простолюдина под орех. Если бы до него доехал. Беда в том, что ни при Кресси, ни при Азенкуре французские рыцари просто не доезжали до англичан. Английский лучник держал в воздухе шесть стрел. Первая как раз вонзалась в рыцаря, когда лучник пускал седьмую. В двух битвах французская рыцарская кавалерия была полностью уничтожена. В этом суть гонки вооружений. Когда на сцену выходит большой английский лук- рыцарская конница с нее уходит. Если это сделает кто-то другой- вам нужно применить такое же или более совершенное. Иначе уйти со сцены придется именно вам.

Комментарии к статье

[16.04.2017 05:24]Charmain
bears jerseys [цензура] jerseys [ipakco.ir]

 оставить свой комментарий

Ваше имя:
Комментарий:
введите защитный код с картинки

"Надеемся на дальнейшее сотрудничество с этой фирмой и настоятельно рекомендуем всем воспользоваться услугами фирмы ООО "АСУ XXI век."
"Работа в программе "Экспресс-Контакт" значительно облегчила и упорядочила нашу работу. Стало возможным контролировать все шаги, которые совершаются по отношению к клиенту."

13 мая 2016г.
0.0385 (0.0037)
//