Воронка продаж

	Как получить новых клиентов в b2b
	Call-центр для холодных продаж
	Мультимедийные презентации и видеоуроки

Воронка продаж — это инструмент анализа и планирования продаж.

Понятие воронки продаж предполагает, что:

• Продажа — это процесс, состоящий из этапов. Потенциальный клиент и продавец проходят (как правило последовательно) по этапам процесса продажи: от "холодного" (верхнего) до самого "теплого" (нижнего), т. е. сделки.
• Количество потенциальных клиентов при переходе с этапа на этап не увеличивается. На практике – уменьшается.

Если этапы продаж нарисовать последовательно друг за другом, например в виде прямоугольников, а за ширину этапа взять количество потенциальных клиентов на этапе, то мы получим простую и наглядную картину воронки продаж:

Зачем нужна воронка продаж?

Воронка продаж позволяет:

1. Прогнозировать выполнение планов. Если мы знаем пропускную способность и длительность всех этапов воронки, то, зная количество клиентов на первых этапах, можно рассчитать количество сделок к концу воронки и время появления сделок.
2. Корректировать работу отдела продаж. Если срывается количество операций на каком-то этапе, то это приведет, скорее всего, к невыполнению плана. Например, менеджер вместо 50 звонков делает 30. Это приведет, скорее всего, далее по цепочке к уменьшению других результатов, а в конечном итоге – к невыполнению плана. Задача руководителя – вовремя это отследить и принять упреждающее воздействие, а не слушать талантливые объяснения продавца об "объективных" причинах невыполнения плана.
3. Понять, какой из этапов продаж наименее эффективен для данного продавца, продукта, направления. Это даст возможность целенаправленно поработать над эффективностью конкретного этапа продажи.
4. Выявить "кадровый балласт" – людей не желающих быть эффективными и мешающих эффективности коллег.

Как настроить работу воронки продаж?

1. Определить типы воронок продаж, которые будут использоваться для анализа продаж фирмы. Этому этапу настройки соответствует создание типов проектных задач. Одна воронка продаж – один тип проектной задачи.
2. Определить этапы продаж для каждой воронки. Например:
   • Выход на лицо, принимающее решение;
   • Встреча;
   • Коммерческое предложение;
   • Договор;
   • Оплата.
   Этому этапу настройки соответствует создание типов этапных задач для каждого типа проектной задачи. Например, нужно создать шесть типов этапных задач (Выход на лицо, принимающее решение, Встреча, Коммерческое предложение, Договор, Оплата).
3. Определить элементарные действия, которые обязан выполнять сотрудник для продвижения клиента по этапу. Например:
   • Телефонный звонок;
   • Электронное письмо;
   • Подготовка информационных материалов;
   • Отправка информационных материалов и т. д.
   Сделать это для каждого этапа каждой воронки продаж. Этому этапу настройки соответствует создание типов оперативных задач.

Как получить воронку продаж?

1. По результатам настройки подготовить сотруднику должностные инструкции и объяснить ему, в каких случаях какие оперативные задачи использовать и по каким этапам "двигать" клиента.
2. Следить, чтобы сотрудники работали по должностным инструкциям, и, работая с клиентом, отражали свою деятельность в программе, создавая оперативные и этапные задачи.
3. В час Х рассчитать воронку продаж используя отчет "Воронка продаж".