+7 (812) 347-79-77 Отдел продаж +7 (812) 309-73-86 Тех. поддержка пн-пт 09.30 до 18.30
|
Воронка продаж
Воронка продаж — это инструмент анализа и планирования продаж. Понятие воронки продаж предполагает, что: - Продажа — это процесс, состоящий из этапов. Потенциальный клиент и продавец проходят (как правило последовательно) по этапам процесса продажи: от "холодного" (верхнего) до самого "теплого" (нижнего), т. е. сделки.
- Количество потенциальных клиентов при переходе с этапа на этап не увеличивается. На практике – уменьшается.
Если этапы продаж нарисовать последовательно друг за другом, например в виде прямоугольников, а за ширину этапа взять количество потенциальных клиентов на этапе, то мы получим простую и наглядную картину воронки продаж: 
Зачем нужна воронка продаж?Воронка продаж позволяет: - Прогнозировать выполнение планов. Если мы знаем пропускную способность и длительность всех этапов воронки, то, зная количество клиентов на первых этапах, можно рассчитать количество сделок к концу воронки и время появления сделок.
- Корректировать работу отдела продаж. Если срывается количество операций на каком-то этапе, то это приведет, скорее всего, к невыполнению плана. Например, менеджер вместо 50 звонков делает 30. Это приведет, скорее всего, далее по цепочке к уменьшению других результатов, а в конечном итоге – к невыполнению плана. Задача руководителя – вовремя это отследить и принять упреждающее воздействие, а не слушать талантливые объяснения продавца об "объективных" причинах невыполнения плана.
- Понять, какой из этапов продаж наименее эффективен для данного продавца, продукта, направления. Это даст возможность целенаправленно поработать над эффективностью конкретного этапа продажи.
- Выявить "кадровый балласт" – людей не желающих быть эффективными и мешающих эффективности коллег.
Как настроить работу воронки продаж?- Определить типы воронок продаж, которые будут использоваться для анализа продаж фирмы. Этому этапу настройки соответствует создание типов проектных задач. Одна воронка продаж – один тип проектной задачи.
- Определить этапы продаж для каждой воронки. Например:
- Выход на лицо, принимающее решение;
- Встреча;
- Коммерческое предложение;
- Договор;
- Оплата.
Этому этапу настройки соответствует создание типов этапных задач для каждого типа проектной задачи. Например, нужно создать шесть типов этапных задач (Выход на лицо, принимающее решение, Встреча, Коммерческое предложение, Договор, Оплата). - Определить элементарные действия, которые обязан выполнять сотрудник для продвижения клиента по этапу. Например:
- Телефонный звонок;
- Электронное письмо;
- Подготовка информационных материалов;
- Отправка информационных материалов и т. д.
Сделать это для каждого этапа каждой воронки продаж. Этому этапу настройки соответствует создание типов оперативных задач.
Как получить воронку продаж?- По результатам настройки подготовить сотруднику должностные инструкции и объяснить ему, в каких случаях какие оперативные задачи использовать и по каким этапам "двигать" клиента.
- Следить, чтобы сотрудники работали по должностным инструкциям, и, работая с клиентом, отражали свою деятельность в программе, создавая оперативные и этапные задачи.
- В час Х рассчитать воронку продаж используя отчет "Воронка продаж".
|
Сердце компрессорной установки Компрессор – одна из составляющих компрессорной установки, в которую также входят привод и вспомогательное оборудование, такое как газоохладитель, осушитель сжатого воздуха и т.д. Воздух либо другое газообразное вещество сжимается в компрессоре до указанного давления с целью последующего применения в промышленных или строительных целях. Это нужно понимать, прежде чем вы решите купить такой компрессор Битцер. В зависимости от предназначения и сжимаемой среды компрессоры бывают самых разных видов. Они могут быть газовые, холодильные, воздушные. По техническим характеристикам компрессоры делятся на поршневые и винтовые, по принципу действия они могут быть лопастные и объемные. Многообразие различных видов компрессоров обусловлено широкой сферой их применения, а также различными потребностями при использовании данного оборудования.
|