Перейти на главную страницу Карта сайта Написать нам письмо Поиск по сайту Версия документа для печати
20 сентября 2017 г.
         
ГЛАВНАЯПРОДУКТЫРЕШЕНИЯОБУЧЕНИЕЗАГРУЗИТЬПОДДЕРЖКАПРАЙС-ЛИСТО КОМПАНИИКОНТАКТЫ
+7 (812) 347-79-77 (многоканальный)
03.08.2017
Доставка грузов контейнером
>>>
29.06.2017
Рейтинг производителей 2017
>>>
Компания «АСУ XXI век»
Эксперты в области продаж, сервиса
и управленческого учета.
«Бриллиантовые продажи»
методика учета и увеличения продаж.
Принципиально новая услуга компании «АСУ XXI век».
«Экспресс-Управление» — новейшая информационная система для повышения доходности бизнеса.
«Экспресс-Контакт»
эффективная CRM-система учета клиентов и увеличения продаж.

Компания "АСУ XXI век"
Эксперты в области продаж, сервиса
и управленческого учета.
Подробнее о компании...
1 2 3 4

Оценка эффективности внедрения
CRM-системы на предприятии.

(продолжение)

Прямое сокращение штатов и Фонда Оплаты Труда (ФОТ)

Сейчас является дурным тоном говорить об этом направлении оценки эффективности от внедрения CRM-систем, хотя это наиболее легко формализуемый критерий. Не принято же это хотя бы потому, что публичное объявление о готовящемся сокращении штатов зачастую влечет за собой саботаж со стороны персонала, после чего уже приходится говорить о провале внедрения, а значит, и никакого сокращения не будет.

Тем не менее, должен заметить, что на практике неоднократно удавалось добиться такого эффекта: количество клиентов, обслуживаемых одним менеджером, в результате автоматизации повышалось.

"Виртуальное" сокращение ФОТ

Бывает и так, что кадровые сокращения вроде бы не дают прямого денежного эффекта, т.к. зарплата меньшего количества сотрудников практически равна сумме зарплат большего количества старых. Но и тут имеется определенный эффект. Во-первых, такая ситуация повышает конкурентоспособность предприятия, которое таким образом побеждает в соревновании за более квалифицированные кадры. А это очень важно! Впрочем, об этом еще пойдет речь ниже. Да и для потребителей предприятие с высокооплачиваемыми сотрудниками выглядит привлекательнее. Ореол успешности штата - тоже позитив!

Во-вторых, порой предоставляется возможность заодно "навесить" на не слишком занятого сотрудника дополнительные функции, которые раньше просто не выполнялись, хотя надо бы. Ну, к примеру, внедрение CRM-системы разгрузило маркетологов одного из предприятий от рутины, и они смогли тем же штатом, что и раньше, обеспечить анализ деловой прессы (просто читать газеты и рыться в Интернете на предмет поиска сообщений о получении предприятиями крупных заказов), чего прежде просто не делали. А Вы ведь понимаете, что это очень хороший способ первичного выявления потенциальных клиентов для фирм самого разного рода деятельности.

Снижение влияния кадровой "текучки" на производственные показатели

Хорошо известно, что главную ценность менеджера по продажам составляет информация о контактах с клиентами, которых он ведет лично. С этой информацией он зачастую переходит к конкурентам, после чего в компании не остается следов от контактов, за которые данный менеджер исправно получал зарплату. Вместе с клиентами уходят и доходы, и рушится часть бизнеса.

Когда же все контакты (данных о клиентах) находятся в базе, причем в базе, надежно защищенной от несанкционированного удаления информации, вероятность такого ухода гораздо меньше. Информация о клиентах остается, и ею может тут же воспользоваться вновь подключенный к данному клиентскому сегменту сотрудник. Руководство при таком подходе менее "кадрозависимо", а бизнес более защищен.

Да и сама текучка уменьшается: при такой организации взаимоотношений с клиентами ценность менеджера для конкурентов резко падает.

Снижение сроков стажировки новых сотрудников

Не секрет, что каким бы опытным ни был вновь пришедший в компанию сотрудник, ему требуется значительное время на адаптацию к организации бизнес-процессов на новом рабочем месте - ведь они в значительной степени носят индивидуальный характер ("так сложилось", "это наше ноу-хау" и т.д., и т.п.). Современная CRM-система позволяет автоматизировать типовые сценарии общения с клиентами, заложить стандартные маршруты документооборота, легко найти ответы на вопросы по эксплуатации оборудования, которые пользователи регулярно задают сотрудникам отдела обслуживания... CRM-система сама ведет новичка, подсказывает ему, какие дальнейшие действия он должен предпринять, где можно получить необходимую информацию.

В результате период "освоения" каждого нового сотрудника в компании резко сокращается.

Оружие для победы в "кадровых войнах"

В наше время выигранная война за кадры является одним из важнейших факторов успеха в конкурентной борьбе. Все знают, что даже в условиях массовой безработицы очень трудно найти хороших сотрудников за приемлемую цену.

Выше уже говорилось о виртуальном снижении ФОТ, которое позволяет выиграть "кадровую войну" без увеличения затрат. Здесь же добавим в общую копилку еще 3 фактора:
  •  повышение качества труда за счет сокращения рутинных операций;
  •  престижность работы с применением компьютера;
  •  experience (новый уровень опыта) персонала - способ привлечения квалифицированных кадров по более низкой стоимости.

Два первых достаточно очевидны и многие, наверно, сталкивались уже с тем, что даже молодые секретарши, услышав, что их труд здесь не будет автоматизирован, могут отказаться прийти (перейти) на такую работу при прочих равных или даже более выгодных условиях.

Чуть подробнее остановлюсь на третьем. Мне он хорошо знаком на примере программистов. Приходилось сталкиваться со случаями перехода на другую работу с более низкой оплатой при условии, что там надо будет вести разработку ПО на более современных и перспективных платформах. Тут играет роль и интерес, и то, что уходящие рассчитывают в дальнейшем получить ощутимую прибавку на спросе к более перспективным технологиям.

В чуть меньшей мере этот самый experience, который приобретает сотрудник в работе с CRM-пакетом, влияет и на работников всех прочих специальностей, когда они принимают решение о переходе.

Улучшение производственной атмосферы на предприятии

Приведем конкретный пример. Как-то мне довелось проводить семинар по CRM-технологиям в одной фирме, занимающейся оптовой торговлей мебелью. Внимательно выслушав всю информацию о принципах внедрения таких систем, самый опытный менеджер задал мне вопрос: "А как такое ПО совмещается с сугубо сдельным принципом оплаты, когда каждый менеджер получает только с тех продаж, которые он сделал лично?"

Я вынужден был признать, что поскольку в основе CRM-технологий лежит принцип коллективного накопления и использования информации, то такая системы оплаты совмещается с внедрением крайне неохотно, несмотря на все меры по разграничению доступа к данным. Весь смысл в том, чтобы сосед мог легко и просто подхватить клиента у отсутствующего по каким-то причинам (болезнь, отпуск, занятость другими проектами) коллеги. В результате руководители предприятий вынуждены искать более изощренные способы повышения мотивации персонала.

Зато их хлопоты прекрасно окупаются, когда сотрудники начинают активнее общаться между собой, перестают закрывать друг от друга "локтями" свои записи. Вообще, современные принципы управления персоналом гораздо больший приоритет отдают улучшению производственной атмосферы и коллективной мотивации, чем жесткой сдельной оплате труда. Получается, внедрение CRM-систем стимулирует переход руководства компании к более современным методам управления.

Повышение качества анализа ситуации на предприятии

По-моему, очевидно, что большой объем хранимой в базе данных информации за значительный промежуток времени увеличивает точность анализа и качество аналитических отчетов, а значит, способствует принятию правильных управленческих решений. Причем время на принятие правильного решения резко уменьшается.

Получение принципиально новых аналитических возможностей

Этот фактор тесно связан с предыдущим. Кроме объема информации, на появление таких возможностей влияет наличие связок, осуществляемых на основе различных кодификаторов, и применение таких технологий, как OLAP или Data Mining, которые невозможно использовать в случае неавтоматизированного учета.


Страницы: 1 2 3

"Выбор оказался правильным, а результат от внедрения значительно превзошел наши ожидания." "Экспресс-Управление" является нашим очевидным конкурентным преимуществом на рынке."
"Надеемся на дальнейшее сотрудничество с этой фирмой и настоятельно рекомендуем всем воспользоваться услугами фирмы ООО "АСУ XXI век."
Объявления
Установка покрасочной камеры по невысокой цене Главная. Монтаж покрасочной камеры в Москве по доступной цене. Контакты.


21 мая 2017г.
0.0150 (0.0003)