Организация работы отдела продаж. Внедрение технологии продаж. Система мотивации. Точки контроля.
Летний цикл краткосрочных семинаров-консультаций. В период сезонного спада высвобождается время на обучение и реорганизацию бизнеса. Как говорится, готовь сани летом…
Компании "АСУ XXI век" и "ПрофРост" приглашает на летний цикл из четырех краткосрочных семинаров-консультаций, посвященных разработке и внедрению технологии продаж.
Эти семинары ― для собственников малого и среднего бизнеса, для руководителей предприятий, для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.
Семинары-консультации ― это особая форма обучения, разработанная "ПрофРост" и "АСУ XXI век". На них разбираются и решаются реальные и конкретные задачи его участников.
Семинары объединены общей концепцией, но каждый из семинаров представляет собой законченный функциональный блок, позволяющий решить актуальные в данное время задачи, а в результате полного цикла Вы получите готовый, настроенный на Ваш бизнес, отдел продаж с расписанным функционалом, структурой, задачами для должностей, критериями оценки и системой оплаты труда.
Потому Вы можете пройти этот цикл как полностью, так и выборочно. Второй сотрудник от Вашей компании приглашается бесплатно. Если Вы уйдете в отпуск – он сможет продолжить и завершить цикл.
На семинарах Вы узнаете:
- Как снизить фонд заработной платы и другие расходы и при этом увеличить объем продаж?
- Как прогнозировать продажи?
- Как создать технологию, по которой можно построить независимую от человеческого фактора систему продаж?
- По каким показателям оценивать работу сотрудников отдела продаж?
- Как построить систему материального стимулирования, которая будет подвигать как к личным, так и к коллективным достижениям?
Информация и запись участников по телефонам (812) 347-79-77.
Программа цикла
Семинар 1. Анализ работы, постановка задачи.
Общее описание технологии. Постановка задачи компании и отделу продаж. Выгоды от реализации задачи. Сбор функционала.
- Общее описание технологии построения отдела продаж.
- Формулировка задачи.
- Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
- Сбор функционала.
- Разработка системных карт.
- Разработка структуры компании и должностных инструкций.
- Разработка регламентов взаимодействия, описание бизнес-процессов, выбор точек контроля системы.
- Критерии оценки работы сотрудников на должностях, система материальной мотивации.
- Автоматизация бизнес-процесса продаж.
- Постановка задачи для компании и для отдела продаж.
- Зачем нужна четкая формулировка задачи – роль психологического фактора.
- Взгляд в будущее. Общее описание устремлений первых лиц компании и потребностей организации с разнесением по линии времени.
- Оценка стоимости устремлений первых лиц компании и потребностей организации в деньгах. Бюджет затрат на развитие бизнеса.
- План по выручке на обозримое будущее (2-3 года).
- Выгоды от реализации задач для компании и для сотрудников.
- Зачем это нужно. Работа с сопротивлением персонала изменениям: Модель Курта Левина.
- Разработка выгод от реализации задач компании на 2-3 года.
- Обсуждение задач и выгод с коллективом. Работа с сопротивлением персонала изменениям: принцип открытости, принципы обратной связи.
- Корректировка задач и выгод. Итерации. Выгоды и преимущества, которые дает коррекция задач и выгод.
- Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
- Сбор и анализ функций, необходимых для реализации поставленной задачи.
- Анкетирование.
- Фотография рабочего дня.
- Собеседование.
- Степень детализации при сборе функционала.
Семинар 2. Перераспределение работы внутри организации
Разработка системной карты (горизонтальной структуры организации).
- Анализ функционала отделов продаж.
- Принципы разделения функций в блоки:
- Классические принципы (отделение квалифицированной работы от неквалифицированной, отделение функций управления от функций исполнения и т.д.).
- Дополнительные принципы (стоимость работы, психологический портрет и др.).
- Создание системных карт для отделов продаж шести организаций.
Примечание. Представители трех организаций объединяются в одну группу и создают поочередно три системные карты для отделов продаж каждой организации. Желательно посещение семинара двумя представителями одной организации.
Семинар 3. Формирование структуры и организация взаимодействия сотрудников
Организационная (вертикальная) структура. Должностные инструкции. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса. Регламенты взаимодействия. Точки контроля.
- Анализ системных карт.
- Создание организационной (вертикальной) структуры.
- Перевод системной карты в "скелет" организационной структуры, закрепление функционала за должностью.
- Определение и/или расчет потребности в персонале.
- Перевод функционала, закрепленного за должностью, в должностную инструкцию.
- Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса.
- Регламенты взаимодействия.
- Принципы разработки.
- Примеры.
- Точки контроля.
Семинар 4. Разработка системы мотивации
- Анализ организационных структур отделов продаж и бизнес-процессов.
- Оценка работы сотрудника на должности.
- Укрупненная формулировка задач, стоящих перед сотрудниками на должностях.
- Критерии оценки исполнения работы сотрудником на должности.
- Ранжирование критериев оценки исполнения работы сотрудником на должности в соответствии с задачами организации (часть 1 семинара).
- Разработка системы оплаты труда.
- Принципы разделения постоянной и бонусной частей заработной платы в зависимости от должности и характера работы.
- Рыночная стоимость сотрудника на должности.
- Разработка положений об оплате труда для двух должностей в каждой организационной структуре отдела продаж.
- Конкурс (тайное голосование) по итогам работы на семинаре: "Лучший отдел продаж".
- Подведение итогов, вручение ценных подарков победителям конкурса.
Информация и запись участников по телефонам (812) 347-79-77.