Анонс мероприятий

Организация работы отдела продаж. Внедрение технологии продаж. Система мотивации. Точки контроля.

Летний цикл краткосрочных семинаров-консультаций. В период сезонного спада высвобождается время на обучение и реорганизацию бизнеса. Как говорится, готовь сани летом…

Компании "АСУ XXI век" и "ПрофРост" приглашает на летний цикл из четырех краткосрочных семинаров-консультаций, посвященных разработке и внедрению технологии продаж.

Эти семинары ― для собственников малого и среднего бизнеса, для руководителей предприятий, для коммерческих директоров и руководителей отделов продаж.

Семинары-консультации ― это особая форма обучения, разработанная "ПрофРост" и "АСУ XXI век". На них разбираются и решаются реальные и конкретные задачи его участников.

Семинары объединены общей концепцией, но каждый из семинаров представляет собой законченный функциональный блок, позволяющий решить актуальные в данное время задачи, а в результате полного цикла Вы получите готовый, настроенный на Ваш бизнес, отдел продаж с расписанным функционалом, структурой, задачами для должностей, критериями оценки и системой оплаты труда.

Потому Вы можете пройти этот цикл как полностью, так и выборочно. Второй сотрудник от Вашей компании приглашается бесплатно. Если Вы уйдете в отпуск – он сможет продолжить и завершить цикл.

На семинарах Вы узнаете:

• Как снизить фонд заработной платы и другие расходы и при этом увеличить объем продаж?
• Как прогнозировать продажи?
• Как создать технологию, по которой можно построить независимую от человеческого фактора систему продаж?
• По каким показателям оценивать работу сотрудников отдела продаж?
• Как построить систему материального стимулирования, которая будет подвигать как к личным, так и к коллективным достижениям?

Информация и запись участников по телефонам (812) 347-79-77.

Программа цикла

Семинар 1. Анализ работы, постановка задачи.

Общее описание технологии. Постановка задачи компании и отделу продаж. Выгоды от реализации задачи. Сбор функционала.

1. Общее описание технологии построения отдела продаж.
   1. Формулировка задачи. 
   2. Краткий анализ существующего бизнес-процесса. 
   3. Сбор функционала. 
   4. Разработка системных карт. 
   5. Разработка структуры компании и должностных инструкций. 
   6. Разработка регламентов взаимодействия, описание бизнес-процессов, выбор точек контроля системы. 
   7. Критерии оценки работы сотрудников на должностях, система материальной мотивации. 
   8. Автоматизация бизнес-процесса продаж.
2. Постановка задачи для компании и для отдела продаж.
   1. Зачем нужна четкая формулировка задачи – роль психологического фактора. 
   2. Взгляд в будущее. Общее описание устремлений первых лиц компании и потребностей организации с разнесением по линии времени.
   3. Оценка стоимости устремлений первых лиц компании и потребностей организации в деньгах. Бюджет затрат на развитие бизнеса.
   4. План по выручке на обозримое будущее (2-3 года).
3. Выгоды от реализации задач для компании и для сотрудников.
   1. Зачем это нужно. Работа с сопротивлением персонала изменениям: Модель Курта Левина. 
   2. Разработка выгод от реализации задач компании на 2-3 года. 
   3. Обсуждение задач и выгод с коллективом. Работа с сопротивлением персонала изменениям: принцип открытости, принципы обратной связи. 
   4. Корректировка задач и выгод. Итерации. Выгоды и преимущества, которые дает коррекция задач и выгод. 
4. Краткий анализ существующего бизнес-процесса.
5. Сбор и анализ функций, необходимых для реализации поставленной задачи.
   1. Анкетирование. 
   2. Фотография рабочего дня. 
   3. Собеседование. 
   4. Степень детализации при сборе функционала.

Семинар 2. Перераспределение работы внутри организации

Разработка системной карты (горизонтальной структуры организации).

1. Анализ функционала отделов продаж.
2. Принципы разделения функций в блоки:
   1. Классические принципы (отделение квалифицированной работы от неквалифицированной, отделение функций управления от функций исполнения и т.д.). 
   2. Дополнительные принципы (стоимость работы, психологический портрет и др.).
3. Создание системных карт для отделов продаж шести организаций.

Примечание. Представители трех организаций объединяются в одну группу и создают поочередно три системные карты для отделов продаж каждой организации. Желательно посещение семинара двумя представителями одной организации.

Семинар 3. Формирование структуры и организация взаимодействия сотрудников

Организационная (вертикальная) структура. Должностные инструкции. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса. Регламенты взаимодействия. Точки контроля.

1. Анализ системных карт.
2. Создание организационной (вертикальной) структуры.
   1. Перевод системной карты в "скелет" организационной структуры, закрепление функционала за должностью.
   2. Определение и/или расчет потребности в персонале.
   3. Перевод функционала, закрепленного за должностью, в должностную инструкцию.
3. Детальное описание и оптимизация бизнес-процесса.
4. Регламенты взаимодействия.
   1. Принципы разработки. 
   2. Примеры.
5. Точки контроля.

Семинар 4. Разработка системы мотивации

1. Анализ организационных структур отделов продаж и бизнес-процессов.
2. Оценка работы сотрудника на должности.
   1. Укрупненная формулировка задач, стоящих перед сотрудниками на должностях. 
   2. Критерии оценки исполнения работы сотрудником на должности.
   3. Ранжирование критериев оценки исполнения работы сотрудником на должности в соответствии с задачами организации (часть 1 семинара).
3. Разработка системы оплаты труда.
   1. Принципы разделения постоянной и бонусной частей заработной платы в зависимости от должности и характера работы.
   2. Рыночная стоимость сотрудника на должности. 
   3. Разработка положений об оплате труда для двух должностей в каждой организационной структуре отдела продаж.
4. Конкурс (тайное голосование) по итогам работы на семинаре: "Лучший отдел продаж".
5. Подведение итогов, вручение ценных подарков победителям конкурса.

Информация и запись участников по телефонам (812) 347-79-77.